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蔚来财报电话会议,蔚来财报电话会议股票

3月25日，蔚来发布2021年Q4和2021年全年财报会议，财报之后，蔚来高层接受来自媒体采访，以下是电话会议速记实录。

受访人：

李斌 William LI，蔚来创始人、董事长、CEO

奉玮 Steven FENG，蔚来CFO

曲玉 Stanley QU，蔚来财务副总裁

魏裕 Jade WEI，蔚来资本市场和投资者关系副总裁

蔚来：当前没有涨价的想法

Q1：蔚来定价定位优势使得蔚来的产品即使不涨价也可以比较好的抵御电池成本的上涨。100度和75度电池包的高毛利优势今年是否还会持续，是否还有其他提升整车毛利率的方式？

如果有一天蔚来的产品要涨价，买断电池的用户和电池资产管理公司是否会同时涨价，还是说和电池资产管理公司的条款和商务谈判会需要更多的时间？

李斌：确实去年四季度，因为我们开始使用75度三元铁锂的电池，三元铁锂电池比我们原来用的70度三元电池的成本确实要低一些，所以这对我们四季度的毛利改善，还是非常有帮助的。

当然，大家也知道特别是从去年Q3、Q4开始到今年，电池上游原材料的成本确实增长的非常多，我们整个产业链都要一起来分担上涨的压力。

从目前来讲，我们还没有提价，但我们今年会有一些年度的，包括产品提升的一些计划，我们会根据这个时间看一看，到那时候看根据市场的价格、原材料的价格，去判断我们价格的政策和价格的策略。

当前，我们的产品当下还没有涨价的想法。

当然，大家也知道我们的销量提升了以后，我们很多分摊的成本肯定可以下降了不少，本来这个确实是可以对我们的毛利提升是一个比较大的正面的影响，但是原材料的价格也不光是电池，也包括大宗商品、铝、铜，所有涨价的话对我们毛利的增长肯定是有一些负面作用的，这是第一个问题。

我补充一下，我们全年的总车毛利的目标，即使有这样一些成本的上涨，我们全年的毛利目标希望在18-20%之间，这是我们目前考虑到材料成本上涨以后的毛利目标。

新车ES7定位：大五座SUV

Q2：目前ES6和ES8的基本覆盖了35万到60万价格区间的SUV市场，接下来发布的ES7如何与蔚来在售SUV车型有效区分以避免市场蚕食，发布ES7时，是否会调整在售SUV车型的价格或定位？

李斌：ES7是基于第二代技术平台NT2的大五座的SUV。

中大型的大五座SUV的市场，我们看到近期这个细分市场的需求增长还是非常快的，比如说BMW的X5L，他们近期在国内会量产。

ES7是我们最领先的一个“三电三智”技术，强调高性能和豪华感，我们认为它是能够吸引到一些对这种产品的性能和品质要求更高的用户。

我们不认为它对现在的866SUV的销售会有什么影响，我认为它应该会是一个增量。

我们目前计划二季度发布ES7。当然，大家到时候会知道定价，定价40万以上的中大型五座SUV市场，目前这个容量是20多万辆，而且还在不断地增长，所以我们对这个细分市场还是非常有信心的。

关于ET7和ES7的市场预期

Q3：最近有一个媒体报道说我们的ET7到了15000个订单，一个月的销量可以达到5000台。蔚来对于ET7销量的预期是怎样的？

同样的，ES7每个月的销量目标会达到什么程度？你提到X5，ET7的对标五系，能不能用同样的类比，比如说一个月四千、五千是一个合理的解释？

李斌：大家也知道，ET7很早就公布了量，但是我能说的是这个量肯定比媒体传闻的要多。

如果我们看ET7同样价位的话，比如宝马5、奔驰E Class、奥迪A6，从价位的角度来讲是直接竞争的，目标用户群体也是非常像，特别是BMW的五系。

如果我们去看这三款车的话，它们基本上在中国市场每个月都是12000-15000辆，我们知道电动车还需要一个过程让用户去接受，我们如果比照SUV在上海市场的份额，23%的份额的话，在中大型高端SUV的市场，还是很大的想象空间的。

我们不管是从产品，还是从各方面的竞争力都是非常强的。我们很难去说一个月是多少，但是从目前来看，我们对于在这个市场里面去获得一个显著的份额，还是非常有信心的，从目前用户反馈的角度来看。

ES7对市场的估计，我们前面讲了一下ES7定位在大五座的高端SUV的市场，它和现在主要的对标的话还是BMW的X5，X5在市场上国产了以后，大家对它的期许还是比较高的，这个市场现在差不多前面讲的是20万辆，我觉得还是有非常大的信心能够去和X5做竞争。从销量参考的角度来讲，大家可以看一看这个领域下X5的量。

关于服务的毛利趋势

Q4：服务现在第四季度大幅度的亏损，百分之三十几的负毛利，这个毛利的趋势是怎么样的？是不是在2022年、2023年还会是这样的负毛利？刚才讲的18-20%的毛利指引是包括了服务的负毛利，还是只是说这个汽车的毛利指引？

曲玉：关于服务亏损，2021年我们加速了换电站的部署，服务了更多用户，因此与第三季度相比，也增加了其他收入（other sales）的成本。

2021年我们加速了换电网络的布局，更多的换电站可以更好的服务用户，但相较Q3，运营成本也有所增加。2022年我们将继续布局充换电设施，预计折旧和运营费用还会持续上升。

但我们认为换电站的提前布局对公司品牌、销售和用户体验都有着长期价值，承担短期内的亏损是公司的一个战略性选择。

长期来看，随着累计交付量的增加以及服务效率的进一步提升，预计能源和维修保养等服务相关的负毛利率会逐渐改善。BaaS、NIO Life、ADaaS等创新商业模式带来的其他收入和毛利也会持续增加。

前面提到的18%-20%是今年的整车毛利目标。

关于整车和电池产能

Q5：刚才William提到两个工厂JPH的水平，今年的新车都有搭载激光雷达，想了解一下整车的产能水平以及电池的产能，特别是三元铁锂电池的产能的扩产计划是怎样的？

李斌：产能的问题，我们前面讲到了，我们的第一个工厂就是在年终的时候能够达到60JPH，第二个工厂是按照60JPH规划的，有一个爬升的过程。

60JPH是4000个小时就是24万辆，如果加班多一些的话，5000个小时就是30万辆，从产能的角度来讲，整车产能的角度来讲，在今年的下半年往后一些，今年差不多Q4，我们应该会有根本性的一个好转，给下一阶段的生产有一个很好的保障。

电池的话，确实产能的瓶颈也是有的，我们从去年开始和CATL根据我们的要求增加产线。今年，目前从电池的角度来讲，我觉得应该是能够match我们的需求，电池今年应该还好，但价格上涨是另外一回事，但是需求应该还是能满足的。

关于芯片供应

Q6：目前芯片供应，尤其英伟达Orin芯片供应紧张程度是否制约交付水平？

李斌：芯片是非常大的挑战，因为我们每辆车都要用一千多颗芯片，其中有10%会有供应紧张的问题，确实很大程度上是会有一些影响的。

当然，芯片价格的上涨，因为我们在现货市场要买一些芯片，我们去年就已经有一些毛利的损失是因为芯片价格的上涨。今年，我们在毛利的考虑方面已经把芯片价格的上涨考虑进去了，所以芯片价格的问题还OK，主要的问题还是供应不确定性的问题。

高端的芯片，比如说英伟达Orin的芯片，因为我们是全球第一个量产的，包括高通的8155，我们因为和这些合作伙伴都是直接的长期的战略合作，我们总体上还好。

现在主要的问题还是一些基础芯片，比如说英飞凌，平时很便宜的芯片，如果缺少这些芯片的话，我们也没有办法生产车，我们当然会用替代料的方式去做，包括现货市场我们也会去买一些，毫无疑问，这肯定会搞得复杂一点。

今年总体上来讲，到四季度，到下半年往后一些，整车的产能和电车的产能是OK的，但主要是供应链波动性，特别是基础芯片的波动性对我们的影响比较大，这是目前的情况。

关于一代产品的迭代和需求

Q7：蔚来是否考虑对现有产品涨价以抵消电池或铝等材料成本的上升？如果是的话，怎么加？如果不是的话，为什么不加？现有的ES8、ES6、EC6产品，4-6月份可以维持每月1万台的交付量吗？

李斌：我们现在的ES8、ES6、EC6座舱的芯片确实是2018那一代的一些芯片，到今天来讲确实运行一些复杂的软件，它的效率会有一些挑战。

我们今年是有计划对现在的ES8、ES6、EC6进行一些智能硬件的升级，同时也会给现有的用户提供后装升级服务，这个已经在我们的计划中，我们会在合适的时候做这个工作。

考虑到这样的一些情况，我们现有的产品，我们认为没有必要去进行价格的调整。当然，我们会结合智能硬件的升级，也就是现有的ES8/ES6/EC6产品，我们会做一个合适的价格的调整。

我们还有一些时间去看这个材料和电池成本的变化，我们会做一个合适的定价，所以这是我们总体的思考，这是第一个问题。

你还说到是不是可以维持一个月一万的需求，从我们来讲，我们现在3月份订单的情况，还是达到我们的预期，我们认为需求端没什么问题，即使是我们现有的ES8、ES6、EC6的产品和同样价位的别的油车相比或者电车相比，我们仍然有非常大的竞争优势，所以对需求来讲，我们认为是能够保持在一个合理的水平，这是没有问题的，这是第一个问题。

关于ET7产能爬坡

Q8：还有ET7的爬坡，3月底开始交付，这个爬坡4-6月份，爬坡的节奏是怎样的？

李斌：ET7爬坡的速度，ET7因为是在我们第一个工厂产，它和ES8、ES6、EC6都是共线生产的，也引进了一些新的工艺，我们去年就不断地在进行产线的改造，让它能够支持ET7的量产。

我们在第一个工厂也说了，我们还会生产ES7，ES7的话，我们目前的计划是三季度交付，所以大家应该知道在我们第一工厂，现在稍微有一点复杂的局面，有三辆现有的车型，我们要保证它的产能，还有ET7新车的生产，我们还要为ES7的量产做准备，所以是要复杂一些。

从这个角度来讲，ET7的爬产的过程会比一般的像ET5这样的会慢一点，我们希望ET7差不多在三季度能够达到我们认为的一个常规产能，所以它前进的爬坡会稍微慢一点，主要是生产工厂的管理和爬坡阶段的情况复杂一些。

关于碳酸锂价格

Q9：碳酸锂在中国的现货价格，现在是不是应该就到顶了？因为有些整车厂说中国政府好像已经开始干预了，会释放更多的供应。你的看法是怎样的？

李斌：我们对碳酸锂市场的看法，确实，今年以来碳酸锂的涨价是非常夸张的，我们总体上认为，我们对上游的材料、对上游的从矿产开始到各个环节，我们进行了非常细致的research，我们总体上认为碳酸锂的涨价投机性的因素更多一点，其实从一个需求和供应的角度来讲，其实没有那么大的差距。

我们也看到了中国的一些主管部门，比如工信部也参与协调这样一些价格的机制，我们也是呼吁上游从锂矿的厂商，包括碳酸锂的厂商，能够从整个行业的长期利益出发，还是希望他们能够不要做投机性的涨价，去人为制造价格的上涨，对整个行业肯定不是一件好事。

所以总体上来讲，我们不认为是一个真正的产能和供应的问题，我们认为这里面投机性的因素是更大一些。

关于营业毛利

Q10：去年的研发和销售管理费用增加主要是因为营收活动的增加。2022年对于研发和销售管理费用的预期是什么？

李斌：第一个问题就是营业毛利的问题，我们简单的一个概念就是我们整体上来讲，去年我们基本上执行的公司财务战略是我们的毛利能覆盖销售费用和管理费用，这是我们去年一个总体的策略，我们执行的还是不错，也就是我们亏损的主要是长期研发的投入。

我们评估一下将来的几年，我们认为今年应该是非常重要的在研发上进行投入的一年，所以我们今年仍然会是这样一个大的策略，我们的毛利能够覆盖我们的销售管理费用。

这里面考虑到我们欧洲的一些业务，事实上跟去年比的话，因为我们欧洲是要有先期的投入，所以我们整体上来讲跟去年比，我们的财务效率是更高的。但是我们今年的研发投入，我们会进一步加大，我们今年全年的研发投入跟去年增长会超过一倍，这里面有很多是长期技术的研发，也包括明年上市新车型的研发，也包括进入全球市场的一些车型的适配，所以研发的投入增加的会比较多。

我们到今年年底预计研发人员会到9000人的规模，跟现在比的话会增加比较大的比例，研发的投入毫无疑问，我们是不会妥协的，这是今年的情况。

如果去看的话，我们看一个大的方向，我们现在来看，我们把2023年的Q4作为季度盈平衡的目标，我们希望在2024年全年能够实现盈利，这是我们总体的一个节奏。

关于国际市场

Q11：虽然目前海外的交付对整体交付量的贡献还比较小，但是考虑到最近的欧洲局势和人民币汇率变化，对海外市场的销量预期是怎样的？

奉玮：目前我们每月在挪威大概交付100台ES8，在产品竞争力和商业模式上给了我们很大的信心。

今年下半年，我们会进入欧洲更多的市场，虽然今年在海外的销量贡献不大，但长期而言，公司会致力于全面完善布局产品和服务，建立本地用户社区，以高满意度为目标，那么市场销量就是一个顺其自然的结果 。

关于基础设施的使用情况

Q12：目前基础设施使用的情况，比如换电站、超充站在头部的城市和一些新建城市的使用情况是怎样的？

李斌：我们现在在换电站已经提供了700多万次的换电站服务，我们现在差不太多，每天在3万次左右实际换电的量，有一些用户比较密集的区域的话肯定多一些，有的换电站能够在100多单，高速方面少一点，一天大概在一二十单，差不多是这样的水平。

我们一直说我们的换电站是提前一到两年进行布局，现在我们一座换电站差不多能服务一千个用户的保有量，大概能够看出来我们现在换电站的服务总体上来讲，除了少数的特别密集的用户区域，高峰时段会有一些排队的情况，总体上来讲体验还是比较好的，这是目前的状态。

关于NAD的发布计划

Q13：蔚来自动驾驶NAD的功能释放计划是什么？例如，激光雷达能实现哪些功能，什么时候能在车上体验到？

李斌：我们现在ET7交付的时候，我们先开通辅助驾驶的功能，全栈的技术，从感知到全部的技术都是我们自己的团队研发的，这是第一阶段。

我们希望在今年内能开通NAD的订阅服务，在今年的Q4能在某些区域给一部分用户开通NAD订阅服务，这是我们目前的计划。

关于蔚来的生态系统

Q14：据说蔚来有造手机的计划，也看到了蔚来对VR和AR设备的探索。蔚来对自己车以外的生态系统有什么展望？

李斌：我们当然会积极地探索车和移动终端进行互联的可能性，因为大家也清楚，从一个底层技术的角度来讲，在智能化方面，包括供应链，包括很多软件方面，智能手机和智能电动汽车是共通的部分，我们会积极地进行这方面的研究。

在ET5发布的时候，我们宣布了在车上AR/VR原生的设计，我们认为这方面还是有很多可以去创新的地方。

关于2022 CAPEX预期

Q15：2022年CAPEX的量级和使用计划是什么？

曲玉：我们的毛利目前已经可以覆盖销售管理费用，这也是我们今年的目标。目前的现金储备主要都用于研发、产品开发和生产设备投入、销售服务网络、充换电网络等基础设施。

如前所述，今年年底全国预计会有1300个换电站，同时年内计划新增100家门店、50家服务中心，同时还有NeoPark的施工建设项目，所以今年的CAPEX较去年会有显著增加。

关于面向大众市场品牌

Q16：面向大众市场的品牌定价需要更具竞争力，基于蔚来的很多功能和优势，比如内外饰、自动驾驶、续航、换电、用户体验、服务等，新品牌会做怎样的取舍，哪些将会是蔚来品牌独有的？

李斌：确实，我们看待怎么样把自己整个量做到更大的水平，每个公司当然有不同的策略，我们看到我们的同行，比如特斯拉，它是通过Model 3、Model Y和早期的产品Model S、Model X，有很大的价差，进入到更大众的市场，这个做法是成功的。

但是我们也看到了另外一面，Model X销量下降的非常多，即使排除产品线的原因的话也是下降了很多，这是汽车行业的规律，一个品牌能够支撑的价格带宽是有限的，一个品牌不可能支持从10万到100万的产品，这是不太可行的，我认为这是一个常识。当然蔚来在主流高端市场，价格区间主要是5-10万美金，但在3-5万美金的价格区间仍然有非常大的市场，并且能够达到一个合理的毛利率，像特斯拉的Model 3、Model Y。对于这样的产品，从产品的定义、从基础的架构、包括材料的使用，都要进行全面的基础的体系化效率上的思考。

所以蔚来品牌主要在5-10万美金的区间，然后用一个新的品牌进入大众市场，我们认为这是一个更好的策略。

我们看到保时捷、奥迪、大众，或是雷克萨斯和丰田，都是非常成功的例子证明可以去兼顾这两个市场，这是我们的策略。前提是通过完整的效率导向去设计毛利、也能够有足够毛利的产品，这当然是一个前提，我们不会牺牲毛利去进入大众市场。

（完）

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