1 沟通前先做背景了解

知己知彼，百战不殆。在正式沟通或会面前，对沟通对象和所在公司的情况做详细了解，包括对方公司所处行业、经营实力、主营产品、产品主要价值、合作需求等，此次参与沟通人员的性别、职位、专业、履历、性格、爱好、决策能力等等。你对对方的资料了解越详细，商谈的时侯才越有共同话题。

2 任何时侯都用尊称称呼对方

无论在任何时侯，带上对方的姓名或职位尊称对方，让对方感受到被尊重和重视。

3从聊对方的需求开始

即便事先已了解过对方的需求，在开始会谈时，也要从聊对方的需求开始，一方面是与对方再次确认相关需求的具体内容，另一方面，从关注对方开始，是商务沟通中重视和尊重对方的表现。实际上，商务沟通中的一切行动都是围绕合作需求开展的，甚至一直到正式合作结束之后都是如此。记住这一点非常重要。

4 多提问

正式沟通之前，可以结合此次沟通的目标和要确认、解决的问题，设计好提问的内容提纲，沟通过程中，以提问的形式，向对方详细了解更多细节。所有我们要了解的内容和要解决的问题，都可以变成临场沟通中我们提问的问题，切记在没有详细了解清楚所有需求细节，能够基本预判可以争取合作之前，切勿盲目的给出任何肯定的建议。

5 多认同

言谈中，多向对方表达赞美和认同，尽量多讲一些对方感兴趣的话题，这样我们才可以更多地了解到对方的意图。

6 请对方充分表达

掌握到在商务沟通中，让对方做了充分的表达，这时我们的合作就成功了一半了。不管我们的提问，还是对方的提问和说明，给予对方充分表达的引导和尊重，哪怕是看上去与本次合作不太相关的话题，也请对方表达完整。这些细节的尊重，很有可能会成为之后对方选择我们进行合作的依据，因为你的尊重和耐心会让对方对最终合作的效果放心。另外，基于对客户想法的充分了解，我们提出的解决方案才能更贴近对方的需求和目标，这也是达成合作的关键所在。

7 用案例做客观说明

准备几个实际合作案例，案例最好是和要商谈公司的情况有对比和说服力的，或是非常知名和有影响力的，遇有对方有合作相关问题的提问时，可以用这些案例来做说明，比如某某公司是怎样的情况，与我们合作的方式是怎样的，一些方便透露的合作数据是怎样的。讲完案例之后，看看对方的反应是怎样，又进一步提出了哪些问题，可以帮助我们判断客户对什么形式的合作更感兴趣。这样也避免了我们在条件未成熟的情况下，直接向对方提出解决方案而遭到拒绝。

8 站在对方角度考量合作

商谈中，多站在客户的角度，思考对方提出的疑虑和问题点的原因是什么，从帮助对方解决问题的角度去阐述我们的解决方案，这样对方更容易接受我们的观点。

9 直观生动的沟通

商务沟通中，我们要尽可能地多围绕对方感兴趣的话题点，进行直观生动的沟通，做说明时多用形象的图示、数表和案例，同时，要多提问和互动，请对方积极的参与到我们的话题中来。

10 用好沉默

商谈中，并非一直要热烈呼应的，在一些重要的节点适时地运用沉默，可以给对方留出思考回应的空间；另外，在我们没有想好怎么应答对方的问题时，先不要急于回答，可以先沉默地思考一下，然后告诉对方，这个问题你这边可能当时做不了回应，需要下来请示领导或组织其他部门同事讨论后，才能给予对方回答，这样也显示了我们的稳重得体。

11坚守沟通目标

由于商谈中临时出现的各种情况可能比较多，我们需要事先制定好本次商务沟通要达成的目标，以及大概的沟通步骤，然后在具体的商谈中，坚守沟通思路，按事先的计划，一步一步地将沟通目标执行到位，那么此次商谈就可以说是成功的了。

12 做好沟通记录

做好每一次商务沟通的记录，也是一个很重要的工作，它是我们制定接下来商务计划的依据，也可以做为我们事后对本次沟通效果的总结。