金福组合销售话术

——浙江陈佳佳部经理

第一步：讲保险

业务员：XX您好，您的朋友XX推荐我过来的。首先您不要有压力，咱们今天就是互相交流，买不买真不要紧。我会把我专业的保险知识免费传输给您，你如果觉得我讲得好，那你给我一点鼓励，你如果觉得我哪里讲得不好的，你给我指出来帮助我进步。

我觉得买保险是件非常慎重的事情，因为保险的保费也不便宜，七八千、万把块的保费一交就要交十年、二十年，所以要非常慎重。其实，不买保险不是最恐怖的，最恐怖的是我买了保险而不知道自己买了什么。所以我希望通过我的专业能帮您把保险弄明白，以后不管在哪儿买都不会上当受骗。您看好不好？

客 户：好

业务员：保险之所以存在，是因为人这一生会有两类风险，第一类风险是我们的人身风险，所对应的保险就叫做保障型保险。第二类风险是我们的财务风险。财务风险是什么？比如说刚好这笔钱你是想要用来买车的，结果车没买成，这个钱花掉了，那这个就产生了财务风险。转移财务风险的保险我们就把它叫做年金型保险。

客 户：那年金的就别讲了，只要讲保人的就行。（异议）

业务员：想听哪个都可以，既然我都来了，那因为年金型保险相对而言比较简单，几分钟就能讲清楚，现在不需要，不代表未来没需要，所以一起了解一下吧。年金型保险我们一般来说是有三个目的：第一个叫做强制留钱。 第二个叫做专款专用。 第三个叫做把钱用在刀刃上。这是我们要买年金型保险的三个目的。（准备一张A4纸， 中间先画一条线，上半部分1/4的部分是画这幅人字图，下面部分就是把你的平安福的八要素全部套进去）

强制留钱、专款专用：我有个朋友孩子三岁，攒了6万压岁钱，老公要买车缺3万，跟老婆借3万，说好每月发了工资还的，过了3年一分钱也没还，因为他觉得自己家的钱，为什么要还。如果当时换一个思路，这3万是跟银行借的，通过车贷的方式，因为征信的问题他一定会还的，3年过去了，不仅没有动用孩子的6万，而且还攒下了3万的资产。同样一笔钱，通过不同的途径结果是完全不同的 。

把钱用在刀刃上：第一把刀刃是教育储备。平常人们都说自己爱孩子，如果说你提前给孩子准备好了一笔教育金，未来孩子如果考不上大学不能出国留学，你会不会觉得对不起孩子？

客 户：不会

业务员：因为你给他准备好了钱，是孩子不努力，对吧？但是如果未来孩子他很优秀，考上了国外的大学，但是你没有提前给他准备好教育金，你会不会觉得对不起孩子？

客 户：会，但是孩子读书这点钱我还是有的？

业务员：小学初中，这种是小钱，最关键是大学的阶段。假如有一天，你的女儿告诉你她被牛津大学录取了，要100万出国，你认为从那个时候准备容易还是从现在开始每一年准备更容易呢？

客 户：每年存一点

业务员：第二把刀刃是婚嫁储备，您家是儿子还是女儿？

客 户：儿子

业务员：假如有一天我儿子带了一个非常漂亮的姑娘回家跟我说：“她是我女朋友，给我100万准备结婚。”你觉得我是到那个时候去准备100万吗？我到时候能跟准亲家讲：“这100万我能不能分期给你？”不能吧！现在不管是生儿子生女儿，结婚都很贵，嫁女儿也要嫁得好一点，希望到时能够有面子一点，对不对？所以说结婚也是一笔大的开销，你认同吗？

客 户：是的

第三把刀刃是养老储备。买保险的目的是年轻的时候不拖累父母，年老了不拖累子女。我们会把好东西都给孩子，爱孩子，但孩子真正需要的是什么？您看看现在的年轻人，80后大都是独生子女，上有老下有小，压力非常大。你希不希望在你身上的压力在孩子身上重现？

客 户：不希望

业务员：所以在养老阶段就是我们要提前准备好自己的养老和医疗，等你的孩子到你这个年纪的时候，他只要管好自己的家庭就好了，不需要负担你。这是不是才是真正的爱？

客 户：是啊（这个时候你上面画一个箭头，这三个箭头画上去写一句话叫做：可预见的未来一定要花的三笔大钱）

业务员：您是否赞同我刚才说的教育阶段、婚嫁阶段、养老阶段，是我们可以预见的，未来一定会花的三笔大钱？

客 户：是的

业务员：三笔整数，都不能分期付款的吧？所以，如果我们要买年金型保险，就是多交多领，少交少领，有多大能力办多少事情。今年买了明年还可以买，细水长流。要注意的是，千万不能因为买了保险而影响正常的生活开支。这块内容您能理解吗？

客 户：能理解

业务员：接下来我跟您讲保障类保险，您要更认真地听，因为钱永远没有人重要，跟您的未来利益息息相关，一定要更认真听。

客 户：嗯，好的

业务员：世界万物就分内因和外因，内因是自身身体引发的，叫做疾病，外因是外界对我身体造成的伤害，叫做意外。您认同吗？

客 户：是的

业务员：您看现在大街上药店是越开越多了还是越开越少了？

客 户：越开越多

业务员：医院是越开越大了还是越开越小了？

客 户：越来越大

业务员：为什么？

客 户：看病的人多

业务员：那住院的病人除了老弱病残，我们这个年纪的有没有？小孩子有没有？

客 户：有

业务员：您刚刚回答我的问题是不是说明了，我们会不会生病、什么时候生病，我们是不能确定的？

客 户：是

业务员：这证明了疾病的不可控性。

业务员：您平常开车吗？能保证自己100%按照交通规则来吗？

客 户：着急的时候也不一定

业务员：您还是非常守交规的。但是，您能保证路上的每辆汽车、每一辆电动车、每一个行人100%按照交通规则行驶吗？

客 户：不能，别人的事儿我管不了

业务员：我不伤害别人不代表别人也不伤害我，这证明了意外不可控，您认同吗？

客 户：是啊

业务员：虽然疾病和意外有不可控性，但是我们也发现疾病和意外的发生是有概率的，并不是每个人都会发生的，您认同吗？

客 户：对

业务员：所以说疾病和意外是概率性事件，只不过发生在每个人的概率不同而已。有的人买了保险一辈子健康平安的也有，对不对？

客 户：是

业务员：有的人说我发生的概率是万分之一，有的十万分之一，有的说我祖宗十八代没人得过癌症，我的癌症的概率是千万分之一，这种事情有的吧？

客 户：有的

业务员：但是，我们不管你的分母是多少，分子这个“1”一旦发生了，一定会对这个家庭造成打击，您认同吗？

客 户：点头

业务员：概率事件我们无法掌握，所以保障性保险的特点是——以小博大。

业务员：我现在是不是大致跟您解释清楚了保钱类的保险就是多交多领，少交少领，保人的保险就是以小博大，保费交多少，保额定多少，这个都是由您来决定的。整个思路能清楚吗？

客 户：清楚

业务员：清楚了之后，接下来最重要的部分来了。我只告诉你了疾病和意外，但是在保单里面到底有什么？

第二步：讲平安福

业务员：一般来说，疾病分三类，意外也分三类，大、中、小。疾病里面的大就是我们所说的重疾。我想问您一下，你觉得重疾跟癌症是什么关系？

客 户：不知道

业务员：重疾和癌症是有区别的，有的公司可能会跟您推个癌症险（开始异议处理），比如我们平安的重疾有100种，其中第一项叫恶性肿瘤，恶性肿瘤才是癌症。有的客户会说这种病得了我就不治疗了，所以保险我也不用买了。这就是他把重疾等同于癌症了。但是，我给您举个例子。假如我走路不小心摔了一跤，导致视网膜脱落，这算不算重疾？算！再举个例子，比如我吃鱼不小心鱼刺卡喉咙，哑了，这算不算重疾？算！人是不是还活着？

客 户：是

业务员：所以说一件小事都能引起重疾，重疾不是都那么严重，100种，癌症只是一种。重疾险它是给付型保险，它跟我花了多少钱没有关系，跟我买的保额有关系，买100万就赔100万，买200万就赔200万。这就是重疾险，明白吗？

客 户：明白

业务员：第二种是轻疾，很多客户说以前已经买过类似的保险，不需要再加。为什么现在还需要再加呢？买了保险不等于就买对了，买对了不一定买全了，买全了不一定买足了，随着经济水平、医疗水平的提升，所以保险在不断的加保过程中。三五年前的保单很少有轻疾，平安这么多产品中，只有几款产品有轻症的功能，为什么轻疾重要呢？现在生活水平越来越好，每年都会体检，查出来什么指标不好，此时，轻疾的概率大，重疾的概率小，如果我有这个条款那我就能赔，没有这个条款就不能赔。所以，如果我以前的保单上没有，现在是不是有必要加上？轻疾也是给付型保险，跟额度有关，跟医疗费没关系。轻疾的给付额度一般是重疾的20%。

业务员：小就是住院医疗，不管是意外引起的还是疾病引起的，关键词在“住院”。我们的住院分一般医疗和高端医疗，一般不能报销进口药，高端能报进口药、海外就诊等。待会儿如果您确实听懂了，要买保险的时候，我们再讲条款，现在我不跟您讲条款，行吗？

客 户：好

业务员：住院医疗是补偿型保险。社保买过吗？跟社保类似，跟社保的区别是什么呢？报销药品的范围不同，报销的比例不一样。即使我给您配的是普通住院医疗，你会发现，社保报销之后，拿回来我还能报销。因为是补偿型，所以凭发票报销。疾病方面的三类听明白了？

客 户：明白了

业务员：好的，那接下来我们来讲意外。最严重的意外是意外伤害，最近埃航的事故，有几位中国人，大家都觉得很悲伤。意外伤害也是属于给付型保险，跟医疗费没关系，跟额度有关系。

业务员：第二个是意外伤残，我个人认为，意外伤残比意外伤害更重要。（异议处理）很多不懂保险的人买了意外险就认为自己有了，不需要买其他保险了。有的人说我车险买了100万，我意外驾乘100万。我们不跟别的保险公司比，我跟自己公司比（推出百万），我们有个产品叫百万任我行，您先简单听听看。一年交1699，才交这么点，交10年。它有两种情况，一种是我出险了，我一次性给你100万；第二个是我不出险，到期给付所交保费的130%。从表面看这个保险好不好？这么点钱能买这么高保障！像你们不懂保险的，这就很容易带偏了，很多人说你看你这1万块才买30万保险，这边1千块就能买100万保险。但是，保险不是这么看的。您知道这个100万什么情况下才赔吗？

客 户：不知道

业务员：这叫意外身故险，只有身故了才能赔，比如埃航这些能赔。他们如果买了就很好，花了1699给家人留下100万。但是，如果正常生活来讲，我认为伤残比伤害更严重。为什么？因为我们不能光在意我的身价有多高，而要更在乎我的保障有多宽。因为保险真正的目的不是等我死了给家人留多少钱，而是我活着，发生风险，谁能救我！如果我伤残了，第一收入肯定中断了，第二，我的支出在增加。身故可能带来的是三五年的悲痛，但是伤残是拖累家人一辈子啊！所以您是否认同伤残比意外更重要？

客 户：是是是

业务员：所以这类普通意外险，虽然你们的意外身价很高，但是一旦发生伤残是不赔的。也有说：重疾重要，意外不重要，重疾险很全面，意外险你单独买，很便宜！我不喜欢卖一年期保险，因为不可控因素太多，保费每年都在涨，保险公司随时可以停，很多单独的意外险还不包含伤残责任。所以，我们的一张保单要全部保全，为什么要分开买？伤残也是给付型的，跟额度有关，与医疗费无关。

业务员：小指意外医疗，关键词在“意外”，必须由意外引起，无论是门诊还是住院。这也是补偿型，凭票报销。这三部分，理赔概率最高的是这两个（伤残、意外医疗），平常磕磕碰碰都可以赔付，保费也是最便宜的。这两部分可能只占整个保单的十分之一或者二十分之一。保险的保费贵还是便宜跟什么有关系？跟赔付率有关系。这个理赔概率不是小病小意外，如果今天得的是小病小意外，我医疗费就花个千八百的，哪怕没有社保，没有商业保险，一点关系也没有。我买保险的目的是不是为了应对大风险、大意外导致的家庭变故，所以这个部分不要纠结这个发生的概率。后面如果您有想法要买保险了，我们再把条款套进去看，让您知道保险到底怎么买的。好吗？

客 户：可以（到此步骤，都没有跟客户讲产品，如果客户反馈要讲条款，那么直接切入产品，成功率很高。）

业务员：除了这6条之外，一张完整的保单还需要“主险”和“豁免”才完整。说得通俗点，主险就是人走了之后拿的钱，但是在我心里，主险的意义是非常强大的。它有三个作用，第一个作用叫“黄金老人”。什么叫“黄金老人”？举个例子，我有个客户叫王阿姨，在我这边买了有200万的身价，是我的VIP客户。中秋节我去看她的时候，她不太开心，问她为什么。她有两个儿子，两个女儿，中秋喊他们回来吃饭，都说没有时间。我说：“王阿姨，你放心，我帮你打电话喊他们回来，保证都会回来。”我真的打电话了，我说我是王阿姨的平安保险代理人，中秋节王阿姨特意喊我过来，商量受益人变更的问题， 你们要不要回来商量一下？结果回来了8个。为什么呢？

客 户：哈哈

业务员：哪怕王阿姨平均分，一个子女至少分50万，所以都回来了。最近香奈儿的设计总监老佛爷去世了，他的资产想给谁给谁，我的主险就是这个作用。现在你是一个儿子，儿子有孝顺的时候跟不孝顺的时候，如果儿子不孝顺，保姆对我好，我可以把钱给保姆啊。当我老了，我想把这笔钱给谁就给谁，王阿姨是不是变成黄金老人啦？

客 户：是的

业务员：第二个是尊严，有句话说“雁过留声，人过留名”。再说个例子，我是杭州的，我们那儿最近都在拆迁，我有个同学拆迁拆了1000万。我说你太幸运了，这么个破房子都拆了1000万，这房子谁留给你的？他说我不知道，大概我太爷爷吧，我说你太爷爷叫什么名字？他说，我哪知道！你看他太爷爷给他留了1000万，他都不知道他太爷爷叫什么名字。但是，我也有200万身价，将来可以留给我儿子女儿，也可以留给我孙子孙女，孙子孙女知不知道她外婆叫什么名字？

客 户：哈哈

业务员：第三个是养老补充，大家都喜欢把钱掌握在自己手中，到了80岁，你觉得这辈子差不多了，通过保单贷款或退保来使用保单价值，这是您的权利，但我不推荐。这笔钱您可以自己花，也可以留给子女。所以，您觉得我主险这三点功能，意义大不大？

客 户：是的

业务员：要拿钱就买年金险，买保障就不用考虑拿钱。主险听明白了吗？

客 户：嗯嗯

业务员：好，接下来我们来谈豁免。举个例子，有个人现在有甲状腺结节，也许2年后变成甲状腺乳头癌，需要手术。治疗这个病只要花20000块，请问，这20000块的治疗费我可以通过哪个条款赔？

客 户：住院吧

业务员：您看我一教你就懂了。甲状腺乳头癌需要从哪个条款赔？

客 户：重疾

业务员：对，假如她重疾买了50万，那么会一次性赔给她50万。她这张保单是交30年的，才交了5年就发生这样的情况，如果附加了豁免，后面25年的保费都是免交。这叫豁免，明白了吗？

客 户：是的

业务员：以上就是我们说的买保险的八大要素，这八大要素缺一不可。主险就相当于买了个毛坯房，重疾、意外、医疗就相当于空调、冰箱、洗衣机。如果我不买房子，我怎么装修？（处理客户只买重疾的异议）如果没有豁免，出了事情保费继续交，如果没有意外医疗，磕磕碰碰没得赔，没有意外伤残，缺胳膊少腿不能赔，没有轻疾，轻症不能陪，没有住院医疗，住院不能赔，没有主险，什么都没有。您告诉我可以缺哪个？

客 户：都需要吧

业务员：一个都不能少，如果今天你要买保险，这八大要素缺一不可。保险里面有什么，都已经跟您讲完了。接下来就看您的需要，我把我们的产品嵌套在八大要素里面，告诉您哪个条款什么情况，怎么赔，我来跟您讲一下吧。

客 户：好的

业务员：您把身份证给我，需要做一些测算（按照主险、重疾、轻症、小病、意外伤害、意外伤残、意外医疗、豁免的顺序讲解产品。准备两支笔，红笔圈出计划书中每个条款的赔付金额。一般优先讲少儿平安福，因为少儿福优势更多（陪护金、福肿瘤等） 让客户有物超所值的感觉。）

第三步：讲全家福

业务员：那保险有什么我都讲清楚了，但是保险怎么买您知道吗？需要遵循一家之主原则 、下而上原则 、保额保费原则以及家庭城池原则。一个幸福的家庭就像一座城池，每个家庭成员就像这座城的城门，你不知道敌人从哪个城门进攻，每个人都有风险。与其把其中一个人的保额做足，我更建议加一点预算，加固至少三面城门，抵抗风险的能力会更强。

第四步：促金瑞

业务员：您觉得我给您介绍的保障类产品好不好？您只要符合条件，身体健康、没有骗保嫌疑等等，发生风险，我一定可以帮到你。在没有保障的情况下，不要在乎身价有多高，而是看保障多全面。如果少了一项，你怎么知道发生的一定不是这一种呢？我买了保险发现不能赔，这份保险再便宜，一份价值都没有。这张保单稍微贵一点点，但只要发生风险，它能帮到你，就是有价值的。

客 户：不错

业务员：您是否认同，今天你买保障型保险就是为了转移疾病和意外带来的家庭财务风险？

客 户：是的

业务员：我今天给您做的这份计划能转移的吧？

客 户：可以

业务员：除了这两个风险，我们常常还会面临一个很大很大的风险，能不能想到？

客 户：不知道

业务员：这个保费一交交30年，我们现在有交费能力，有没有想过，假如我一年交1万，交了20年，第21年失业了，这个时候交不进保费了，怎么办？

客 户：没想这么远

业务员：我是专业的保险业务员，我的工作就是为客户和家庭转移未来可能出现的风险，否则我就是不合格的。这种风险是存在的吧？未来我可能因为失业或者投资失败，就可能导致这张保单交不了费，前面20年等于白交了。但是我们年纪越大，风险越大吧？

客 户：是啊

业务员：20年后都4、50岁了，这时候风险最大，保费交不进了，这是不是最恐怖的一件事情？所以今天我一定要想办法帮你把这风险转移掉，要转移这个风险，跟这份保单有关（指向保人部分）。这张保单就是让我们把钱攒下来。我简单跟您讲一下，买不买没有关系，但是这个风险既然我提出来了，就讲讲看，如果你觉得好就考虑，不好也没关系，因为买保险是量力而为的事情，今天说只能买保障类的，那就先买保障的，以后有钱再加。如果听了觉得可以，那就先买年金的，再买保障的。因为我们现在有个金福组合。

客户：可以

业务员：这个产品叫金瑞人生，起步1.5万，每个月1250，相当于每个月买双鞋的钱、老婆买套化妆品的钱，少逛一次淘宝就来了，压力不大的吧？很容易拿得出来。但是这1250又是很容易花掉的钱，买双鞋就没了。这1.5万不是一笔大钱吧？但是在生活中却很容易被花掉，是吧？

客户：是

业务员：这笔钱与其被花掉，不如我帮您留下来。（省略产品讲解）这是把你现在最容易花掉的这笔钱做一份金瑞保险计划，给未来多一笔可自由支配的钱。金瑞人生是一笔强制留下来，可以用在刀刃上的专款专用的钱。如果有一天遇到平安福缴费的困难，通过金瑞领取生存金或者保单贷款来缓解缴费压力，保障平安福保单持续有效。