销售总结报告该如何写？这是令很多人都头痛的事情。特别是如果销售业绩完成不理想，难度就更大了。总结中全都是道歉认错不行，会让领导看不起。但都到这时候了，总不能夸赞自己吧？这样必然被领导骂死！

一般来说，销售工作总结报告都可以安装以下的结构来写。当业绩完成不理想时，更应该参考以下结构与步骤来写总结报告。

下图为销售总结报告总结构。

一、工作回顾

既然是总结报告，那么肯定需要对上一期工作进行汇报总结。一般至少应该包括销售工作总结与非销售工作总结这两部分。

1. 销售完成情况总结

把销售数据做一个详细的分析，看看完成情况如何，到底与计划目标有多大差距。

这里要注意避免数据的罗列。我们通常会把数据堆砌与罗列，这样报告会显得凌乱，让人没有阅读的欲望。建议做一个分析表格进行数据展示与分析，一目了然，更能显示出你的专业度与职业素养。

以下是一个反面例子，显示数据堆砌的效果。

数据堆砌范例

但如果用一个表格把这些数据分门别类展示出来，效果就会不一样了。以下表格是上面繁杂数据的整理。我们可以对比看看效果，是不是更直观、更清晰、有条理了？

将数据转换为表格范例

我们在进行销售完成情况分析时，可以参考以下表格。这只是一个格式范例，在实际应用时，我们要根据自己公司的实际情况，在这个基础上调整与添加项目。如有需要，还可以分区域、分渠道、分客户进行分析。

销售完成情况分析表

这个销售完成情况分析表有两个作用：

- 可以让领导知道，虽然我们的目标没有完成，但也许与目标差距并不是很大，或者甚至有可能超过了公司的平均水平，这样挨骂的可能性就小了很多。

- 我们可以分析出，是某个产品销售业绩不好，还是某个区域、某个渠道出了问题，拖累了总的业绩目标没有达成？

2. 销售以外其它工作总结

把销售业绩以外的其它工作列出来，可能除了销售之外，我们还完成了其它某些重要工作，如市场活动、重点客户维护、突发情况处理等。目的是让领导知道，虽然业绩完成不理想，但我们还是没有闲着，也做了其它工作的。

二、原因分析

这一部分的主要目的，是希望通过分析数据与客观事实，解释自己业绩完不成的原因。这些是真实的数据分析，而非自己的主观评价，这样领导看了，就不会觉得你是在为自己的失败而找理由开脱。狡辩与开脱，是业绩完成不理想情况下的大忌。

只有找到影响业绩完不成的真正原因，才能做好下一步的改进计划。

这一步又可以分为4个部分。

1. 销售过程数据分析

不管是何种产品的销售，何种类型的销售，都会涉及到销售过程。销售漏斗很多人都听说过了，以下是一个比较常见的销售漏斗模型，通过销售漏斗我们可以看到销售过程。有销售过程的存在，就会有销售过程的数据。通过这些数据分析我们都可以知道，哪个过程出了问题：是前期接触客户数量不够？还是到了需求探寻阶段，客户转换比例有问题？或者是销售谈判技巧出了问题导致最后成交客户少？。。。这样我们就可以知道问题出在哪里，在下一阶段如何有的放矢地去改善。这样客观的分析，才能让领导觉得我们即使销售业绩完成不理想，但我们在认真对待，有决心在下一阶段能够做得更好。

销售漏斗

销售过程数据分析表格这里没有列出，我们可以根据自己公司的情况与要求，设计销售过程数据分析表格。

2. 市场客观原因分析

我们销售业绩完不成，是否是因为市场情况的变化而造成的？比如市场整个大的环境不好、行业景气度不高。当然也要有数据支持与对比，应该尽量是客观数据，而不是主观判断。

3. 竞争对手活动分析

竞争对手做了哪些工作，可能导致我们产品的销售受到影响？比如竞争对手的价格促销、市场活动、人员投入等等。这些内容都需要有记录与资料支持。

4. 个人原因分析

业绩完成情况不好，肯定与我们个人的原因有关系，分析一下我们自己的情况，是工作松懈了？还是家庭生活影响了工作？或者其它原因？

三、改进计划

这一部分很重要。业绩完不成已成事实，无法改变，我们唯一能做的是做好改进计划，期望在下一期业绩表现能更好，这样才能让领导看到希望，让领导放心。

改进计划可以包含两部分，销售目标与工作计划，个人提升计划。

1. 销售目标与计划

销售目标的设定（分产品、区域、客户。。。），销售目标的分解，要分解到具体的销售动作数量，并把这些数量分配到每一天的销售工作中（这个有点复杂，可能需要专门的学习与辅导）。

2. 个人提升计划

如何提升个人的销售能力、产品知识等。任何计划都要包括完成时间与量化衡量指标。

四、资源支持

要想业绩表现更好，离不开公司的各种资源支持。争取到越多的支持，我们对销售目标的完成就越有把握。

一般业务员需要公司提供的资源支持主要为以下4个方面。

1. 市场活动支持

2. 客户开发支持

3. 上司指导帮助

4. 培训支持

我们再来回顾下销售工作总结报告的结构：

销售总结报告按照以上的结构与内容去写，就比较清晰、明了、简单了。当然，这只是销售工作总结报告的基本内容，我们可以根据自己公司的要求，添加各种必要的内容。

如果您是销售业务团队管理者，可以用这个结构去要求业务员，规范业务员的销售总结报告。

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