简单回顾:

车险改革第三阶段-第一次费改

第一阶段改革的教训让这次深化改革十分谨慎，本着循序渐进的思路：各公司车险条款统一使用保险行业协会商业车险综合示范条款；基准纯风险保费和无赔款优待系数费率调整方案参照中国保险行业协会拟定的费率基准执行，无赔款优待系数费率调整区间[0.6-2.0]，通过中保信平台，全国NCD联网；自主核保系数费率和自主渠道系数在[0.85-1.15]范围内使用。

第一次调整分为三批陆续试点上线：

2015年5月起，黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛6个首批进行试点改革，5月20日上午，阳光财险广西柳州中心公司开出商业车险改革第一单。

2016年1月1日，天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、新疆、宁夏、青海12个地区试点。

2016年7月1日，北京、河北、山西、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、江西、海南、贵州、云南、西藏、甘肃、深圳、大连、宁波、厦门等18个地区开展商业车险改革相关工作，至此，商业车险改革分三个批次在全国陆续实施。

车险改革第三阶段-第二次费改

2017年6月8日，保监会下发通知，继续尝试小步放开自主核保系数和自主渠道系数：

深圳：自主核保系数调整范围为[0.70－1.25]，自主渠道系数调整范围为[0.70－1.25]；

河南：自主核保系数调整范围为[0.80－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]；

天津、河北、福建、广西、四川、青海、青岛、厦门：自主核保系数调整范围为[0.75－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]；

境内其他地区：自主核保系数调整范围为[0.85－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]。

车险改革第三阶段-第三次费改

2018年3月8日，保监会通知继续调整部分地区商业车险自主定价范围：

四川：自主核保系数调整范围为[0.65－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.65－1.15]；

山西、福建、山东、河南、厦门：自主核保系数调整范围为[0.70－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.70－1.15]；

新疆：自主核保系数调整范围为[0.75－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]。

车险改革第三阶段-陕西、广西、青海自主定价改革试点

2018年3月底，面对胶着的局面，改革突然提速，银保监会发布《关于开展商业车险自主定价改革试点的通知》，在广西、陕西、青海放开定价，试点期为一年。各财产保险公司拟订试点地区商业车险费率时，可在确保所使用的基础数据、精算方法、精算假设和精算模型符合通用精算原理和保险监督管理机构的有关规定,且商业车险费率厘定结果合理、公平、充足的条件下，自行确定自主系数调整范围。三地基础费率和浮动折扣均有较大幅度调整。

车险改革第三阶段-全面型车损险试点

2018年，中国保险行业协会开始在宁波、深圳、江西、湖北推出“全面型”机动车损失保险新产品试点（中国保险行业协会机动车损失保险（IACJQL0001）示范条款），采取列明除外责任方式，自主核保系数和自主渠道系数调整范围与该地区商业车险综合示范产品保持一致。

几个重要影响和标志事件:

互联网+兴起，保险加速网络化

2015年，在国家“互联网+”战略和资本推动下，保险业也掀起了融入互联网的高潮，同年保监会公布《互联网保险监管暂行办法》，总体上是鼓励互联网保险创新的。车险作为保险领域的主要普及型产品，也引起了各方青睐，恰逢2015年又是车险新一轮市场化，互联网+车险市场化，让车险有了更大的想象空间，互联网车险也引起了一些互联网巨头的。

无论巨头还是新兴公司，早期互联网车险主要以“比价”为核心，这不仅加速了车险的透明化，线上的竞争也快速传导到线下，形成了线上线下全面竞争的局面。刚刚借助互联网的传统保险业，即渴望又深怀恐惧和戒心。车险比价很快突破了比较产品和备案条款规定的价格本身，佣金等隐形成本通过第三方转化为类货币化的油卡、购物卡、可兑现积分等。

由于互联网出单便利、佣金结算速度快，甚至一些公司的线上渠道投放费用高与线下渠道，存在套利空间，造成部门公司线下业务转入线上，业务失真，竞争加剧。同时线上折扣、返利的“透明化”让用户震惊车险原来有这么多的优惠，这逼迫很多线下渠道不得不亮出底牌，参与到新一轮车险会战中。

2017年7月，中国保监会发布《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》，也就是著名的174号文。要求：财产保险公司可以委托第三方网络平台提供网页链接服务，但不得委托或允许不具备保险中介合法资格的第三方网络平台在其网页上开展保费试算、报价比价、业务推介、资金支付等保险销售活动。财产保险公司、保险中介机构及个人不得通过返还或赠送现金、预付卡、有价证券、保险产品、购物券、实物或采取积分折抵保费、积分兑换商品等方式，给予或者承诺给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益。不得以参与其他机构或个人组织的促销活动等方式变相违法支付保险合同约定以外的利益。

“神器”祭出，互联网车险市场瞬间凉了，但车险市场仍然暗流涌动。

停业

2018年新年伊始，保监会官网公告对人保、平安、太平洋、太平的五个省公司车险停业三个月，多名高管被撤销任职资格和处罚。

6月29日，银保监会制定《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号），要求各财险公司重新报备车险条款费率，报送的手续费应与实际执行费用一致。8月1日，车险产品、费率“报行合一”正式实施。未执行“报行合一”的机构，监管机构可采用责令停止使用车险条款和费率、限期整改等监管措施。

对于众多公司的车险责任人和基层管理干部，梦魇开始了。截至2019年12月23日，监管机构对141个财险分支机构采取了停止商业车险条款和费率的监管措施，87个财险分支机构车险违法违规行为进行行政处罚，共罚款1735万元，处理责任人126人次。

严厉的停业和人事处罚让车险管理者们如履薄冰，但市场“乱象”并未明显好转，按下葫芦浮起瓢，主体公司开始和监管博弈，如何又好又快又安全的处理费用倒成了一些公司的竞争力。

保险科技崛起

随着万众创新，保险科技创新、创业也在2014-2016快速发展，行业里也涌现出一批专注保险信息化、数据、风控、定价的技术型公司，以平安为代表的传统保险公司和众安等互联网保险企业也加快信息化升级步伐。智能手机和移动互联网普及，云、大数据、AI等新技术应用，这一阶段，中国保险业的信息化、科技化水平有了质的飞跃。

互联网和科技应用让一些保险公司的风控水平、运营效率大幅提升，经营成本明显降低，同时互联网打开了直接通向用户的大门，这是保险公司梦寐以求的，除了享受保费的优惠，电子保单、在线快速理赔等便利服务也让用户对车险的体验不断升级。

技术进度带来了新的“不平衡”，长期的大规模科技投入，与第三方科技公司的合作，让一些保险公司逐步取得更强的获客能力和更低的经营成本，在市场竞争中也有了更强的竞争力。从2015年到现在，因为新出现的互联网和技术因素，我们看到保险公司之间的差距正被逐步拉大，这直接反映在惨烈的车险竞争中。

单个中小公司无论是动力还是能力，都无法承担大规模的科技投入，也需要出现类似的行业组织和平台“集中力量办大事”，共享行业信息，把车险市场拉回到一个相对公平的层面上，防止从业者收入普遍下降、公司退出和员工失业。

根本问题，如何解决

从2001年算起，中国车险改革已近20年，有些根本问题也到了必须要面对，要解决的时候。从第一阶段改革至今，虽然车险业管理水平、服务能力、市场规模、用户满意度都有了大幅提升，但不断反复持续“恶性竞争”始终没有解决，所有我认为有两种可能：

第一、通过调整方法最终可以解决；

第二、“恶性”竞争始终无法解决。

我们必须要回到“市场化”这个原点来到底什么是市场？

中国20年的车险虽然取得了很大成就，但我们必须承认它还是一个“初级市场”。初级市场就是不成熟，就是市场格局还有变数，还未形成稳态，标准、规范、文化还在不断完善。

市场中的主体是以资本获利为目的的，并不是做慈善，我们习惯把车险乱象称作“非理性竞争”，事实上，竞争就是非理性的，一群非理性的主体一起竞争，因此市场也是非理性的。在市场中，竞争者争夺的是市场的“主导权”、“话语权”，直接表现就是“市场占有率”，它是一个赤裸裸的“争权夺利”的地方。

当市场出现消费不足或产能过剩时（哪怕是预期），这个市场就没有“底线”了，很多竞争主体开始一反常态，破坏规则，不择手段。距离我们最近的例子就是近期崩盘的国际油价。

国际油价和中国车险

全球疫情导致大宗商品需求断崖式下跌，个别产油国借机降价获取市场份额，希望重构市场格局，待疫情恢复，经济恢复后获得更高的收入和利润。这是不是有点像我们的车险市场。

再进一步看，沙特等国为何不惜损害强大盟友的利益率先发难，因为石油需求正在大幅萎缩，美国没有油可以活，沙特只能靠卖油为生，所以在一个存量市场，或者萎缩的市场，底线更不可能，因为“活下来”才更重要。就像现在的车险市场，我相信没有一个车险管理者或基层机构经理不厌恶现在的行为，但市场就那么大，要活下去，只能铤而走险。要么被监管干掉，要么被自己人干掉，这是拿绳命在做车险呀。

国际油价的戏剧性变化还提示了两点：

第一，沙特的石油开采成本比美国低得多，有能力降价而不至于亏损；

第二，沙特不具备美国的多元综合经济能力，只能单打石油、长期依赖石油，因此不得不用投机的方式博得未来市场收益。

反观中国车险，特别是在第一阶段改革时，很多公司突破风险底线降价争夺市场份额，没等对手出手就败下阵来，目前仍有部分机构存在类似问题，但已不是普遍问题。其次一些公司或分支机构车险业务占比仍在八成甚至九成，一旦车险市场恶化，将逼迫公司为了生存背水一战。

陕西

陕西、青海、广西是2018年实施全面自主定价的三个地区。我们以陕西为例，看看情况如何。

2019年，陕西全省29家财产险公司经营车险车险承担风险保额6.32万亿元，同比增长 52.39%车险累计保费收入159.29亿元，同比下降 11.31%交强险占比达到36.5%，保费同比增长9.22%商业险占比63.5%，全年保费负增长19.95%。

车险综合赔付率65.08%车险综合费用率30.53%车险综合成本率95.6%车险利润率4.4%

假设不存在延期支付费用，各公司准备金提取充足的情况下，陕西的结果似乎还不错，保障上升，消费者保费支出下降，综合费用率下降，商业险综合费用率低于35%预定费用率，16家公司盈利，13家公司亏损。

如果细看报表你就会发现，陕西车险盈利主要依赖交强险。2019年陕西省交强险利润率达到16.44%，商业车险综合成本率102.27%，处于行业亏损，29家公司中，只有平安、永安、华泰、永诚、中煤五家公司商业车险盈利。很多中小公司只能通过尽可能多的增加交强险份额，减少商业险，平抑整体亏损。

当然我们无从知晓到底有多少交强险费用转移到商业险，又有多少费用还没有支付，交强险到底盈不盈利，商业险到底亏不亏损。但可以肯定的一点是，陕西的惨胜之下，行业的日子并不好过。更不好过的恐怕还有人保，2019年，无论车险承保件数，还是保费收入，平安财险都已跃居第一，而且商业险、交强险双双盈利，2020年，平安必然会给其他主体形成更大的压力。

陕西自主定价的做法有点类似德国、日本当年的一步到位，经营能力更强的公司开始崭露头角，而且可能越来越强，效率低、体弱多病的公司竞争力则逐渐萎缩、甚至退出。

我认为陕西改革案例的最大价值是三个：

①通过合理调整并降低部分险种的基础保费，有利于提高消费者保险参与度和社会整体保障程度（如商业三者险、盗抢险等）；

②现金流比利润更重要。现金流中断是致命的，小额亏损不会马上要命。18年试点初期，一些公司直接搞地板价，造成保费大幅下降，但现实很快把他们拉回相对理性的状态，因为持续下去他们恐怕连工资、房租都付不起，这也在一定程度上说明，不需要把自主浮动系数的弹性区间设的太宽，我认为在调整基础保费后，保留一个系数足以；

③无论是理性还是非理性，竞争手段是否残酷，市场最终会导致“优胜劣汰”，成本更低、效率更高、用户粘性更好的机构将逐渐取得主导地位，一些企业必将退出竞争和市场。这和车险改革是否放开产品没什么关系，无论里程保险、UBI还是什么，最终拼的不是产品，产品也不是壁垒，品牌、成本、效率才是。

这里，我必须要问一个问题，如果全面市场化最终导致部分保险公司退出市场，是高层可以接受的么？

存量市场和产能过剩

从外部市场环境看，除非国家政策大幅刺激，新车销售将平稳发展，而存量在用私家客车已超过1.4亿，平均车龄也已超过5年，车辆使用率持续降低；加之车险改革后，保费逐年下降，出险率大幅下降和出险保费浮动让一些车主降低对车险功能的感知，NCD系数使得出险用户来年保费变化很大，交强、三者投保率上升，但一些地区车损和盗抢等附加险投保率明显下滑。

一般理解，保险作为三大金融板块之一不存在产生过剩问题，但实际上保险本身的发展受到实体经济和人们消费能力的客观制约。特别是目前的车险产品从保障责任到产品定价都无法脱离“车”本身，与之相关的责任险也有可衡量的上限，所以需求端是有上限的。

另一种过剩是主观因素造成的，假设一家公司下达年度10%的增长率，二级机构接到任务是增长10%，实际目标肯定要超过10%，三四级机构、到基层科室、业务员传导亦是如此。假设分为四级机构，每一级实际下达任务目标在上级下达任务基础上增加一成，结果就是这样：

当然，因为受市场总需求限制，结果肯定是几家欢喜几家愁，麻烦的是大家在参与市场竞争时大多按照预期增速实施策略，更麻烦的是，上级机构下达任务时往往给规模大、能力强的机构压更多担子，造成大机构的压力山大，而这些大型机构对市场的竞争态势才有决定性影响。

保险主体数量近两年虽然放缓，但一些分支机构仍在下沉，机构人员也在增长，更重要的是从业者有增加收入的需求，当需求停滞甚至局部出现萎缩，供给就显得过剩了。一些运营成本较低的保险公司在此轮竞争中明显占据优势，当然也会毫不手软的抓紧时间获取更多的用户和市场份额，而无论大公司还是中小公司，都到了吃不饱的境地。我们前面讲过，存量和萎缩的市场，良性竞争转变为零和游戏，是不讲底线的。

还有个隐性问题或者很多公司回避的问题是，和拼酒一样，恶性竞争不仅出现在不同保险公司之间，同一家公司内部“打横炮”的事屡见不鲜，有的是为了活着，有的是为了活的更好，市场费用很快就被抬起来，停掉了一家分支机构，马上另一家又冲上来，此起彼伏，一个地方公司数十家分支，总有吃不饱的。

这就像打地鼠，开始打掉一个，冒出一个，后面打掉一个，冒出两到三个，而且速度还越来越快，玩游戏的不用再做预判，闭着眼砸反而效率最高。

结论

我认为，在当前乃至未来数年的车险经营大环境下，如果放任市场化，由市场主体自由发挥，恶性竞争则永远不会停止，市场整体恶化导致全面亏损后，劣币驱逐良币，之前的好公司也会被拉下水，陷入恶性循环。

因此，必须要进行合理有效的市场干预，但市场有其固有的特性，即使干预也不可能实现完美预期，只能尽可能实现相对公平和相对可控。

本文的最后一部分，讲给出我们的思考和建议。

对三个阶段改革的小结及对下一阶段改革的建议

第一阶段车险改革教会我们：只有改革才能促进发展，要在发展中发现问题。

市场化不是空谈，想学会游泳就要下水，要在实践中学习成长，虽然要交很多学费，摔很多跟头，可人生何不是如此。

第二阶段车险改革教会我们：车险信息化、标准化、共享化是解决问题的核心。

“大医治未病”，依靠文件、处罚治理的时代已经过去了，车险行业信息平台建设、各公司数字化水平的飞跃以及保险科技创业的快速发展将是中国未来车险业健康可持续发展的基础，也是行业有效提升管理水平的工具和抓手。

第三阶段车险改革教会我们：市场是残酷的、存量市场竞争更是非理性的、无底线的，必须要进行有效干预和引导。

对于未来我个人有以下建议，供朋友们参考：

①扩大车险产品的内涵，应保尽保、保足赔好

大幅降低三者险、盗抢险、人员险等低风险险种的基础费率，取消低保额三者险选项，引导提高车险投保率，解决北京等地区三者险平均保额严重不足的问题，同时通过提升单位基础保费的保险保障压缩费用率。

②扩大车险产品的外延，以产品改革创造需求

通过产品结构调整放大车险市场的需求，将车险产品向汽车产业延伸：一是在产品设计和费率厘定中增加一定比例用于涉及车辆相关的服务内容，比如代步车、定期维修保养、紧急救援等；二是将部分除外责任纳入保险责任；三是将延保、GAP、超赔等服务和非车险纳入车险范畴。

③坚持加快行业信息化平台建设

进一步加强中保信、保交所行业车险信息平台建设，强化平台的数据分析、风险定价查询和智能决策能力，建立共享行业内、外高风险名单。通过加强中小保险公司行业信息化平台、共享服务平台等方式，集中各公司财力，集中提升中小公司科技能力滞后问题。

④实现销售费用据实列支

承认部分地区交强险、商业险存在较大盈利的现实，实现车险手续费据实列支，严格杜绝票外虚列费用，清理账外账，延迟入账，对出现行业整体费用率超预定费用率但又普遍盈利的地区及时调整定价和保障水平，对个别公司费用率超预定的应进行跟踪指导，通过费率差异化或保障和服务差异化进行调控。

⑤承认市场化的积极方面和公司间的差异化

鼓励公司加强科技投入和服务建设，一些运营效率更高、成本更低的公司在费率或折扣上允许一定的浮动；同时要强化市场干预，对风控和成本控制能力不足，却通过低价手段竞争的亏损企业限制费率和折扣浮动范围，倒逼企业强化核心能力，而非用简单粗放手段扰乱市场。

⑥承认不同地区的差异化

历史沿革、文化和经济发展水平不同，各地的实际经营结果也会存在较大差异，比如交强险的赔付水平就存在明显的差异。早期我们的费改试点经验大多来自北京、上海、深圳等一线中心城市，其经验却未必适合其他地区目前的发展阶段，尤其要经济欠发达地区和困难地区的发展，防止车险产品功能弱化，用户感知下降造成投保率和社会保障覆盖率不足。

⑦动员车险反欺诈的人民战争

车险反欺诈是行业的永恒话题，一要加强行业车险数据基础平台建设，共享黑名单，连接征信平台；二要持续不断加强全社会的车险反欺诈教育警示，大幅提高欺诈成本；三要注重基层理赔队伍的收入福利水平提高和专业化技能培养，将收入与专业水平评定和业绩挂钩，不要持续将查勘、定损、接报案人员边缘化。

⑧让NCD系数变得更加“柔软”

采取类似日本的分段阶梯式或北京引入赔款金额双重考量，降低NCD系数对未出险优质用户的保费影响程度，增强保险服务的感知度，保持相对较好的险种投保率和保费充足度。

⑨鼓励正能量和社会担当

通过产品改革，引导保险公司开发对社会、消费者安全、健康、环保的正向引导，建立积分制而非直接的折扣率，通过积分兑换有价服务。比如建立汽车防御驾驶课程积分、安全驾驶积分、低碳出行积分等。引导保险公司对安装ADAS、防碰撞雷达等有利于降低事故率、保护行人安全的车型和用户设计单独折扣率；引导保险公司设计符合国家战略方向的产品，如新能源（车及设施）、乡村建设、环保（青山绿水）等。

⑩把用户放在首位

ToC不是难不难的问题，是必须做的问题。开句玩笑：用户不关心保险公司亏损，只关心保险公司涨价。最近闹得沸沸扬扬的海底捞、西贝涨价事件也值得保险业警惕。对比中国车险初级市场和欧美成熟市场，核心差异在于“态度”，我们还是销售导向、产品导向，而经过血腥洗礼活下来的欧美优秀保险公司无一不把用户和员工放在首要位置。

用户思维的本质还是市场思维，市场竞争争夺的是主导权、话语权，而用户才有最终话语权，特别是在互联网时代，用户的话语权和地位越来越突出。未来十年的车险竞争已经不是单纯产品、技术、品牌的竞争，而是争夺用户心智的战争。高性价比、在线化、透明化、友好简单的接触和服务将决定未来谁将胜出，而这些背后是科技、文化的积累。

二十年，我终于明白了一些道理：市场化不等于改革改革是必需品，除旧布新市场绝非理性，必须引导和干预突破框架、放大格局、创造需求改革、创新、科技、管控一切都是手段为了国家、为了人民。

祝福仍然奋战在车险一线的朋友们！

致敬20年坚持不懈的车险改革者们！