课程背景

面对同样的政策，为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多；面对同样的货品，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程目标

实战、实操、实用

快速复制，减少终端试错成本

确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价

课程大纲

第一讲：绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理

一、影响终端顾客成交的因素

二、销售顾问必须牢记的3句话

工具表格：逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

四、快速突破第一道防线的2把“尖刀”

五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应

现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

六、“姓氏服务”的3个核心要素

七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

视频案例：销售高手的“专业”

实操练习：如何做好观念植入

技巧解析：如何确保顾客第二次再来

八、顾客货比多家时，比的到底是什么？

九、如何引导和掌控顾客的对比行为

技巧解析：从哪些方面判断顾客今天买还是不买

十、顾客消费八大心理与应对技巧

轻松提高预算：找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

十一、如何应用好“热点攻略”

活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

案例解析：红星美凯龙王凯的秘诀

增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤

一、90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着

二、重新设计我们的终端销售漏斗

1. 快速成交三步曲

1）顺

2）转

3）推

音频案例：芝华士沙发案例分析

销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

2. “顺”的先跟后带法则

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

3. “转”的提示引导技术

实操落地：提示引导终端动作分解与话术开发

实战技巧：终端如何做好“推”

4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

催眠技巧：诱发顾客肯定的肢体语言

5. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

强化价值：擅用数字和故事案例

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

提升顾客购买欲：TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

第三讲：绝对成交催化剂——创新的工具与技巧

案例解析：冠军露露，为什么这么能卖

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

一、终极利益法则在销售中的应用技巧

二、顾客价格异议的心理与原因分析

实操落地：

1. 解除价格异议的黄金话术和动作分解

2. 结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解

3. 结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解

4. 结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解

5. 结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解

实操落地：——对以上各类异议现场开发独有的话术模板

工具表格：——准确识别顾客语言与行为上的购买信号

三、如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

四、如何让没有成交的顾客再次回头

区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”

五、现场提问现场研讨解决