引言：

销售到底是什么？

学术定义

是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。销售的对象可以是实体商品，也可以是无形的服务。

按照这个定义，无论是街边摆摊的，还是中介出租房屋的，无论是百货商场还是京东天猫，他们都是在销售。

狭义理解：商品交换

从狭义上理解销售，就是大家互通有无。

买卖双方为什么会发生交换，就是因为大家都觉得这是一次划算的买卖，也就是常说的共赢。共赢的意思就是说，只有大家都得到了自己想要的东西，销售才会成功。

理解这个概念，对销售的把握才能更精准。

广义理解：利益交换

再往上一层看，销售是为了达到共赢而进行的利益交换行为。客户用钱换取商品，是为了满足某些需求。比如，工作餐是为了吃饱、吃快餐是为了便捷、请爱人吃一顿烛光晚餐则是为了浪漫……只有满足需求、得到利益，顾客才会掏钱。

而把货卖出去，销售人员的利益，比如荣誉、收益等，才能得到满足。总之，销售只有满足买卖双方的利益，才能够成交。只满足一方利益的销售是无法实现，甚至是不存在的。

关于利益，要知道下面这四点：

能满足顾客利益的选择可以有很多。当顾客说他已经决定要选另外一家的时候，销售人员要做的是分析那个选择是不是最佳方案。一样的商品，不同人的利益可能不一样。比如，同样是买手机，有人是为了玩游戏，有人是为了拍照片……所以，当顾客说想要买一件什么样的商品时，一定要问一句“你想干啥”。同样一件商品，有时需要同时满足多人的利益。所以，销售要多问一下，给谁买？给谁用？顾客的利益也有优先顺序，权重大小。有些利益是关键需求，有些则是有没有都无足轻重。所以，卖给男人和女人、家里用和办公室用，有很大的不同。

销售还是让顾客接受你的观点的过程

销售人员要说服顾客选择自己，要说明为什么自己是最佳的选项。所以销售商品的同时又销售自己；商品销售成功之前，要先成功的销售自己。所以，要让顾客觉得你是真心诚意帮助他，而且要让顾客知道你有能力帮助他。

为了达到这目的，你不能一味顺着顾客的意见。必要时，顾客的选择方法不对，要纠正；顾客的点不对，要提醒；顾客对需要解决的问题不清楚甚至理解错误时，还必须帮助顾客去发现。

看起来，要把销售做好，可不是一件简单的事情。

前情回顾：

第一篇：

你为什么要做销售｜认识销售

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