疫情下合同或PI（形式发票Proforma Invoice）中的Payment Term（出口付款或结算方式）该怎么选择制定？上周有五位朋友问居士这个问题，其中既有刚做外贸的业务员，又有以前不付款问题的老板。没想到@Jack这个外贸老鸟也有疑问，还专门找居士给全部业务和财务做了培训。下面把上周的培训内容整理成干货分享给大家：

付款方式分析

常用的外贸Payment Term付款方式主要有以下几种：

1、L/C（LETTER OF CREDIT）信用证：

信用证（LC），是指由银行（开证行）依照（申请人的）要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款的书面文件。即信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。

信用证结算，是指付款单位将款项预先交给银行，并委托银行签收信用证，通知异地收款单位开户行转知收款单位，收款单位按照合同和信用证规定的结算条件发货后，收款单位开户银行代付款单位立即付给货款的结算。

信用证结算将银行信用纳入到了买卖关系之中。

优点是只要“单单相符、单证一致”，进口商有保障得到合格商品，出口商有保障收到货款。

缺点是必须履行开证、通知、审证、交单、审单、垫付、偿付、赎单等一系列手续，程序较为复杂，进口商需要支付较高的费用，而且还需交纳一定的押金等，出口商也有审证审单费用。所以LC结算的交易成本比TT、托收等其它结算方式高得多，买卖双方谁弱势谁就会最终承担这些成本。

欧洲客户比较爱用LC结算，安全性较高，但手续繁、费用多。

2、汇款亦称“汇付”（Remittance），包括信汇M/T ( Mail Transfer )、电汇T/T ( Telegraphic Transfer )和票汇D/D(Demand Draft)，由于信汇和票汇在国际贸易中用得很少，下面的汇付就只说T/T 电汇：

T/T（Telegraphic Transfer）是指汇出行应汇款人的申请，通过拍发加压电报、电传或者SWIFT等电信方式，只是汇入行解付一定金额给收款人的汇款方式。

说简单点，就是直接银行转账，根据发货和付款的时间划分，一般有前T/T和后T/T 两种方式。

1） 前T/T（预付款）：就是发货之前，付清所有货款。

例如：30% advance payment/deposit by T/T, and 70% paid before shipment.

在货物装船出口之前实现收汇，对于出口商来说这是最安全的付款方式，但进口商则收货风险最大，所以出口商品紧俏、卖方市场前提下才会单独采用这种结算方式。

2）后T/T又分为两种方式：

A）见提单副本TT（TT Copy件）：一般预付部分定金，尾款发货之后，见提单副本付款。这个是目前河北中小企业常用的一种付款方式。

例如：30% advance payment/deposit by T/T, and 70% paid against copy of B/L after shipment.

或是：

-20% of contract price shall be paid by T/T within 05 (five) working days after signing the contract.

-80% of contract price shall be paid by T/T against copy of shipping documents (Invoice, Packing list & BL).

这种交易方式和DP（付款交单）很像，但最大区别是提单（BL）等单据不是通过托收银行，而是直接电放或寄给进口商。疫情期间邮寄风险加大，建议采用电放提单方式。

对于进口商来说，付款之前并没查收货物，单证单据的要求没有LC那么有保障，但付出费用比信用证和DP结算都小。对出口商来说有一定风险，如果货到进口国后，进口方资金出现问题或市场发生变化，进口方可能会不到银行赎单，就算出口方有正本提单也很难将货物拉回，大部分海外港口和海关要求，船公司和货代处理货物需要进口方的许可，如何处理货物就是一个非常棘手的问题，滞港费滞期费到一定程度海关和港口会直接拍卖货物。而且巴西等国家的港口，进口方用提单copy件就能提走货物，这时候见提单副本TT（TT Copy件）结算就和赊账0A没什么区别了。

B）赊销（OPEN ACCOUNT），简称OA，就是国外客户提货后通过 T/T 方式付款。

例如：

-20% of contract price shall be paid by T/T within 05 (five) working days after signing the contract.

-80% of contract price shall be paid by T/T within 60 days after BL day.

一般是买方收到货物后才付款，若预付款部分很小甚至没有，对于出口商来说风险最大，一旦无法收款就是财货两空，但进口商则风险很低，所以买方市场下强势的进口商多要求采用这种结算方式。

3、跟单托收(DOCUMENTARY COLLECTION)，是汇票连同商业单据向进口行收取款项的一种托收方式，有时为了避免印花税，也有不开汇票，只拿商业单据委托银行代收。外贸结算中常见的托收有两种方式：

1）D/P （付款交单） Document Against Payment：一般是出货后将提单等单据送银行,进口商付了货款后银行将提单等单据交进口商清关提货.因为提单是有价单据，通俗地说即一手交钱，一手交货。

例如：After delivery, the seller shall send through the seller’s bank a draft at sight drawn on the buyer together with the shipping documents to the buyer through the buyer’s bank for collection. Upon first presentation the buyer shall pay against documentary draft drawn by the seller at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only.

对于进口商来说，付款之前并没查收货物，单证单据的要求没有LC那么有保障，但付出费用也小。银行在中间只是帮忙代收货款，不提供信用。对出口商来说风险和见提单副本TT类似，如果货到进口国后，进口方资金出现问题或市场发生变化，进口方可能会不到银行赎单，就算出口方有正本提单也很难将货物拉回，大部分海外港口和海关要求，船公司和货代处理货物需要进口方的许可，如何处理货物就是一个非常棘手的问题，滞港费滞期费到一定程度海关和港口会直接拍卖货物。而且巴西等国家的港口，进口方用提单copy件就能提走货物，这时候DP结算就和赊账0A没什么区别了。

2）D/A （承兑交单 ）Document Against Acceptance：出口商将货物发出后，将相关单据（包括B/L INVOICE P/L ..)交至银行，买方在收到银行付款通知时向卖方及银行做出付款的承诺，然后从可以从银行拿走单据，取得货物，这个显然风险更大了。

例如：After delivery, the seller shall send through the seller’s bank a usance draft drawn on the buyer together with the shipping documents to the buyer through the buyer’s bank for collection. The buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the seller at 30days sight upon first presentation and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance.

对于进口商来说DA的风险和OA（赊销OPEN ACCOUNT）一样是很低的，因为进口商只是做出付款承诺便提走了货物。而出口商的风险就非常大了，除了面临DP结算方式下所有风险之外，还有进口商提货后拒绝付款、拖欠货款、破产等财货两空的风险。所以承D/A（承兑交单）本质上也是一种OPEN ACCOUNT（赊销OA）。

付款方式选择

疫情期间尽量不要使用信用证（LC）付款方式。以印度为例，据悉仍在开放的港口只有新德里、孟买、金奈和班加罗尔四个，DHL 也只有这四个城市可以寄单，但也会出现由于银行暂停营业而无法派送，极易出现无法按时交单产生不符点，且开证行对因不可抗力导致的营业中断的后果概不负责，银行恢复营业时，对在营业中断期间已逾期的信用证不再进行承付或议付。因此，疫情期间开证行可能以不可抗力造成停工停业为由不再对信用证进行承付或议付。

针对上述情况，居士建议：

首先，选择资质较好的开证行从事信用证业务，并尽量采取 CFR、CIF 等卖方指定货代的贸易术语，以保证信用证业务项下对货权的控制。

第二、如已有正在进行的信用证业务，建议与买方保持密切沟通，与其达成确认债务并变更合同支付方式的书面协议，在收取一定比例预付款的前提下，将信用证支付方式变更为赊销。

第三、已经投保信用保险的客户，建议LC 加保 OA 业务，在信用证业务项下及时申请买方限额。在开证行无法支付货款的情况下，如果出口企业在贸易合同项下可向买方确立债权，可以按保单约定获得买方风险保障。

没有投保还要坚持LC结算的出口企业，应该都是和进口商合作多年，觉得老客户加上LC结算风险较低。LC结算欧洲及其前殖民地国家用的较多，上述地区经济自欧债危机以来一直不好，连续叠加英国脱欧和新冠疫情…希望大家接到LC后一定要好好审证、审单，谨防无法达到信用证条款要求，造成收汇风险，因为目前情况下进口方对单证相符的要求一定是史上最严的。

综上所述，合同中Payment Term的约定，风险等级递增如下：

实际操作中坚持全款预付没有风险，但你可能一笔订单也谈不成。赊账（OA）风险尽管最高，但这是美国和拉美客户的习惯付款方式，长期来看风险和利润总是对价的。新市场新客户不了解你的产品和你的公司，很难采用前TT结算，而信用证在疫情下又不那么靠谱，交易成本也高，所以想要开拓市场就得调整付款方式。但我们拿订单的同时要控制风险，前期一定要对新买家新市场做充分的资信调查，还要有一定的预付款比率加上信用保险等保障措施。疫情期间要照顾老客户的实际需求，合理的信用销售结算可以帮助你稳定甚至扩大与老客户的成交量。

疫情期间，居士建议大家一定要主动控制风险，全面梳理你的在手客户和目标客户，做好客户评级和分类管理，针对不同买家指定不同的Payment Term，筛除差买家，放宽与潜力买家的交易。制定结算方式策略后，根据在手订单及业务，加强与重点买方的日常沟通，及时了解买方经营状态、汇兑路径及汇率风险应对措施，合理安排出运，注意控制货权和出货节奏。

没有最好的付款方式！每一种付款方式都是为顺应特定交易而产生的，付款方式没有好坏之说，只有合适与不合适之分。任何一种付款方式都有它自身所固有的特点，只要认识全面、运用得当，每一种付款方式都可以成为特定交易中“最好/最合适”的付款方式。

东坡居士随笔，做有韧劲的外贸人