访谈/Eason

编辑/田艳红

校订/郝玲玲

渗透率不足5%，空间巨大

近年来，伴随互联网、云计算、物联网、大数据、区块链等技术和手段组成的企业信息化通路设施不断完善，中国企业电商化采购正加速向企业数字化采购进阶。

根据麦肯锡的调研，全球金融危机（GFC）爆发后的5年间（2008~2013年），采购能力排在前四分之一的公司，其股东总回报率（TRS）要比采购能力排在最末四分之一的公司高42%。

图源：麦肯锡

此外，采购能力最优的公司在恢复用时上（到危机前估值水平），也要比其他公司少3年。得益于产品成本的持续降低，他们的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）要比采购能力最差的公司高出3个百分点。

采购对于一家企业的意义不言而喻。

只是现在中国企业数字化采购市场相比于美国还处于早期阶段。

目前美国的传统软件厂商对采购业务给予了较多重视，如SAP通过并购Ariba补充能力模块，同时也出现了如Coupa等服务中型企业的非生产性采购的创新企业。这两家厂商都在采购赛道中占据一席之地，并不断向更多维度进行渗透，逐步发展成为整合采购、财税、支付的综合平台。

虽然中国企业采购数字化的渗透率还不足5%，仅仅是发达国家的1/10，但这同时也意味着国内的发展潜力很大。（《万亿规模，20%增长率，企业数字化采购浪潮已至?》，点击链接阅读）

根据《中国企业数字化采购发展报告2019》，2019年我国企业数字化采购市场规模已达到5900亿元，同比增速达到64％。其中，企业对消费通用型产品和服务的数字化采购交易额达到2200亿元，增长率达到47％。企业数字化采购交易规模比上年略有放缓，但依旧保持高速增长态势。预计未来几年，我国企业数字化采购交易规模还将进一步扩大，到2020年底有望超过万亿元。

图源：《中国企业数字化采购发展报告2019》

企业最高可省30%成本

中国企业采购市场巨大，但传统的企业采购存在诸多痛点，如难以有效平衡集中采购与分散采购等多种采购模式、采购支出不可视不可控、供应商管理困难、工作效率低下、采购成本居高不下等等。

于是，与数字化有关的采购解决方案或采购产品正不断为传统采购业务注智，各类型企业采购服务商应运而生，他们一并成为中国企业采购数字化发展进程中的重要推动者。

麦肯锡2016年调研数据显示，如果采用端到端的数字化采购计划，企业每年可节省20%～30%的成本，交易性采购可减少约30%的时间，而且价值漏损将减少50%。

虽然行业增速迅速、玩家纷纷涌入、巨头布局，但国内暂未出现具有垄断优势的玩家，所以众厂商均有机会突围而出，大部分是向美国厂商借鉴成功经验，来创新本土发展路径。

目前，国内的数字化采购服务商的构成主要分为两个维度：一是为采购需求企业提供采购项目/服务的供给端，包括互联网综合企业和垂直电商企业，即采购供应链服务商；另一是为采购环境提供数字化网络系统建设的企业，主要发力需求端，包括服务大中型企业的采购系统建设、以及服务采购企业与电商企业进行采购系统数字化能力的建设，即采购系统服务商。

未来的新型采购模式，将是传统采购部门通过应用人工智能、物联网、机器人流程自动化、云端协作网络、高级分析等技术实现采购系统的数字化应用，推动采购部门的数字化转型，创造性地解决企业采购过程中所面临的问题和挑战。

为了更好地了解中国企业采购数字化转型的现状、挑战和应用情况，第一新声团队于3月底选择一些具有代表性的优秀企业和案例，进行深入采访，输出相关调研内容，并在多个渠道进行宣传。

本篇文章是第一新声对支出宝创始人杨红提进行的深度采访与调研。

支出宝始创于2016年，为国内领先的数智化采购管理SaaS服务提供商。其采购管理支出SaaS系统一般能让企业工作效率提升80%，累计为企业节约了30亿元，成本节约比例高达15%。此外，在部署成本上，相比传统本地化部署动辄数百万的支出，支出宝面向采购商的SaaS系统订阅费仅仅只是国际友商的1/10，显著降低了企业数字化采购转型成本。

目前支出宝的客户群覆盖金融、互联网、环保、教育、医疗、消费、化工、旅游等多个行业，已与丰田工业、华润医药、中信产业基金、光明牧业、分众传媒、滴滴出行、美丽田园等近百家龙头企业达成合作，其服务的KA客户每年的金额续费率150%以上。部分调研内容如下：

1. 目前支出宝定位于以采购流程为核心的IT解决方案（Procure to Pay，简称P2P)，还是以采购为切入点的BSM（企业支出管理）SaaS企业？是否对标Coupa？

杨红提：BSM（企业支出管理）主要包括采购管理、员工管理、差旅费控三大核心模块，国外主要的公司包括Coupa、SAP、Ariba等。

支出宝目前聚焦于采购管理，对标Coupa。但现在我们已经在帮助一部分客户做全方位的支出管理，未来我们也会从采购管理这一核心业务，逐渐衍变为涵盖采购管理、员工管理、差旅费控三大核心模块为一体的综合业务体系。

2. 在产品上，Coupa从采购四大核心模块（采购、发票、报销、支付）切入，演变出支撑性五大模块（战略寻源、合同管理、灵活用工、供应商管理和支出分析）、再到搭建Coupa Community，支出宝的产品主要有哪些？聚焦什么环节？未来产品路径会参考Coupa吗？

杨红提：支出宝的产品主要是三个核心体系：

第一是战略寻源系统，Source to Contract（从寻源到合同），解决企业寻找优质供应商与合同管理的核心问题，帮助企业实现在线招投标、优质供应商筛选、价格沟通谈判、合约锁定、合同签订与履约等功能；

第二是支出管理系统，Procure to Pay（从采购到付款），涵盖企业所有采购支出环节，解决企业从采购立项、预算申请、费用审批、付款、订单管理、合同统筹等全流程支出问题；

第三是供应商全生命周期管理系统，Supplier Relationship/Risk Management（供应链关系与风险管理），包括准入评估、考核、业务协同、风险监控、退出管理等。

图源：支出宝提供

三个产品体系，聚焦于采购商与供应商两端核心资源。举个例子，当采购商发出招投标信息，系统会自动同步相应供应商，并推荐优质供应商，进行询价沟通。在双方达成合作意向后，可以双向同步订单确认信息、合同、发货、登记、支付、发票、对账、结算等全流程业务，均可以通过支出宝的产品进行管理。

目前，我们的核心是帮助企业实现采购管理数字化，目前也已经建立起来了完善的产品体系，对标Coupa的 10个产品模块，我们已经拥有9个核心部分，只有灵活用工还没有上线，因为这个并不是企业采购数字化的重点。

当然，Coupa的报销模块已经不仅仅局限于采购业务的报销，还涵盖了员工其他支出的报销，我们的报销模块目前还是服务于企业的采购报销管控。

3. 支出宝主要聚焦于非生产性物资采购市场，通用性会强于生产性采购市场，我们是走面向中小企业的标准化SaaS产品路线，还是面向KA的定制化产品？

杨红提：目前我们为客户提供的三大核心产品体系是都是标准化的SaaS产品，但面向KA客户，我们会结合他们的个性化需求，进行相应模块的定制与开发。

相较于同行，我们的一个优势在于，支出宝聚焦于采购端管理，不仅开发出三大核心产品体系，而且有着开放式的基础架构，开发出了丰富的功能模块，能够基于客户的个性化业务管控规则，进行快速调整与编辑，具备极强的兼容性。

举个例子，很多KA客户的采购执行往往涉及多个部门，一旦企业组织架构调整，采购流程及系统都会面临重大变化，这个时候支出宝能够基于客户业务关系的变化，进行快速调整与配置，而不需要重构整个采购系统。

这个背后，我认为体现了最重要的一点，就是如何将不同行业、不同企业的诉求抽象成标准化产品的能力。

举个例子，我们是业内推出预算管控最早的企业，这是直接的嵌入到业务原生的环节里面的，就是在申请的过程中以及订单的过程中，我们都会自动的实行预算的管控。

不同公司对于预算管控的出发点和诉求都不一样，从出发点来看，就有比如成本、产品、项目、时间周期（月度/季度/年度）等维度，从使用情况来看，又会涉及预算申请、提交权限、规划、占用与释放等等，差异非常大。

从公司角度来说，这些都算是公司的个性化需求，很多平台都无法通过标准化产品去解决他们的问题，但是对于我们来讲，这些东西都可以纳入到预算管理的范畴，我们会把这些不同的诉求全部抽象成所配置的这些功能模块，为企业进行配置。

对我而言，这些都是标准化的产品，但对于企业来讲，它是不同的诉求，相较于传统定制化开发，我们能节省可能5~10倍的投入和精力。

4. 支出宝目前服务了哪些行业与客户？我们知道小米中国是支出宝今年服务的一个标杆客户，请简单介绍一下？

杨红提：我们主要聚焦在 TMT、环保、先进制造、新零售、新消费等领域，目前已经服务了丰田工业、小米中国、康斯特、中环节能、滨州化工、美丽田园、中信产业基金等知名企业。

小米的采购物资也分为生产型和非生产型，我们主要解决的是小米中国非生产型的公共物资采购问题。比如建材类物资，品类繁杂，也不是小米产品供应链上的核心生产型物资，但是规模量达到一定程度之后，又很难以管理，因此支出宝为他们提供了一体化的采购系统和服务。

小米是TMT行业的一个代表性企业，对采购品类的要求和管理都有严格的规定和标准。建材类物资也是非生产型物资的一个范例，很多非生产类物资的采购，都会涉及到数十、数百个品类，背后牵扯数千家甚至更多供应商。从公司集团化管控的角度来看，这一方面的采购支出规模非常淡，但是又难以管理，我们的核心优势就是帮助集团化企业实现成本降低的同时提升效率，当然这也对我们的产品体系提出了很高的要求。

我以供应商的寻源为例来介绍，目前对于我们服务的几个标杆客户所在行业，支出宝已经拥有非常完善的供应商资源，并且在相应的品类管理上，也有很成熟的解决方案。建材类物资就是其中一个典型代表，对于新零售、新消费类的公司，在线下建店过程中设计的工程装修、家具设备等物料的采购，我们都能很好的帮助客户进行系统化管理和采购。

此外，市场宣传物料采购也是客户经常使用的一个核心模块，对于不同行业、不同企业，在线上线下不同品类的物料选择与采购上，如何进行相应的物资设计、选择、价格比对、成本分析和采购？同一个公司不同部门、不同地区、不同人员，大家的考虑维度是不一样的，我们能给他们提供完美的解决方案，帮助公司进行统一管理。

5. 支出宝客户的平均采购规模是多少？主要是什么品类？

杨红提：不同行业与公司在物资采购方面，每年的规模会有所差异，我们的客户平均每年10亿规模，部分客户采购金额则远超这一数字。

支出宝目前服务的企业客户营收规模在10亿-100亿元/年，对他们来讲，每年的物资采购规模从1、2个亿到几十亿都有，这些支出基本上分布在几个比较大的领域，比如工程、设备、运营物资，市场建店、低值易耗品等长尾品类。

6. 支出宝主要解决的公司什么部门的采购问题？

杨红提：这是大公司很头疼的一个问题，也是我们产品具备独特优势的一个地方。

一般来说，大企业物资采购是有整体的战略需求的，但具体采购的职能部门可能是分散的，既有采购部、也有行政部、人事部、IT部、市场部等。由于各种原因，不同部门的采购需求和支出是很难完全统一起来的，强行统一也容易造成很多问题。

如何才能对企业各部门物资采购进行高效管理，对相应成本进行管控？这是每一家企业都会面临的问题。针对这些问题，支出宝从产品上进行了不同规则的设定，通过将分散的采购需求，通过产品配置进行统一管理，并按照不同决策人员与类别进行权限设置与流程统一，帮助企业实现多部门、多地区、多品类的一体化管理，实现企业集中采购、分散采购、授权采购等多种采购形式，降低企业沟通成本、帮助企业提升采购效率、达到企业采购支出可视可控效果。

7. 招投标及相应的合同管理混乱是很多大型企业的痛点，支出宝是怎么帮助企业解决这个方面的问题？

杨红提：在招投标方面，支出宝的战略寻源系统，Source to Contract（从寻源到合同）能够解决企业面临的各种问题，包括不同部门招投标系统管控、供应商选择与比价、合同签订与订单跟进等。

很多传统企业的不同分公司、不同部门在招投标管理、合同管理方式上，还是使用比较传统的方式，比如ERP系统、纸质合同管理等，这中间会存在很多沟通成本、管理成本与其他问题，尤其在一些非标的物资或服务采购方面，由于供应商选择、价格不透明、信息不充分等很多因素的存在，往往会给企业带来极大的效率与成本问题。

支出宝的战略寻源系统就能很好的解决这些问题，比如，在合同管理方面，我们曾经服务过一个集团客户，曾经他们集团、分公司、各部门之间的合同管理存在很多上面介绍的问题。在使用支出宝产品之后，我们帮助他们从产品系统上进行了标准化管理，通过集团/年度框架合同、部门采购合同、服务合同、执行合同等不同层级的管理与授权，实现了集团的合同管理的数字化、业务效率与信息透明度的提升，从根本上改善了合同管理中存在的诸多问题。

8. 我们关注到支出宝通过AI技术帮助企业实现采购数智化升级，目前主要应用于什么环节？具体应用情况如何？

杨红提：目前我们已经将AI技术应用在了从寻源到采购执行的所有的环节。

这里可以透露两个信息，第一个信息是我们跟Wind已经建立了战略合作。Wind是中国大陆领先的金融数据、信息和软件服务企业，通过与Wind的合作，我们将进一步深化支出宝在企业数据上的优势，并进一步拓展供应商大数据使用场景。

第二个信息支出宝已经实现了帮助企业进行AI寻源。当企业在我们的产品上提交采购需求与要求，我们将按照相应标准，进行自动筛选，并面向优秀的潜在供应商发布寻源的要求，并邀请对方提供报价与方案。

在供应商进行报价之后，我们会进行进一步评估与筛选，然后向采购方进行智能推荐，帮助采购员更快寻找到目标供应商。

9. 采购商在支出宝的订阅费用大概是多少？供应商需要付费吗？

杨红提：目前供应商在支出宝平台不需要付费，采购商的付费，相较于国外同行，我们是他们的十分之一。

10. 支出宝目前客户以KA为主、还是中小企业为主？续费率如何？客户对于采购数字化的认知是否还有待继续教育？

杨红提：采购市场需求很大，并且在不断快速增长，所以我们现在以服务kA客户，这些客户的续费率也很高，每年的金额续费率都在150%以上。

尤其是新兴经济体，因为企业在快速扩张，比如说新增加了不同的法律实体或者是门店，他们在产品模块的需求上是不断增长的，每年都会增加对产品的需求和订阅。

从今年开始，很多的客户主动找到我们合作，所以从我的观察来看，市场教育工作已经趋于成熟，加上去年疫情的推动，客户的认知已经发生了根本性的变化，大家开始接受并主动提升企业的采购数字化能力。

此外，新兴经济体正处于高速发展阶段，客户也希望更好的管理采购供应链，只有这样它才能支撑它快速的发展。对于我们来讲，挑战在于怎么样能够确保我们的供给，能够跟得上市场的快速发展。

11. 未来，支出宝会有怎样的战略规划？

杨红提：支出宝的定位一直不会变，我们是希望以采购SaaS为入口，构建一个外商互联的可信的智能的商业网络。所以我们未来的战略仍然是以采购支出为主，将采购商与供应商连接起来，赋能采购商和供应商这两个群体。

中国传统产业数字化的浪潮是一个不可逆的趋势，曾经TO B企业的很多交易行为都会实现数字化转型，从线下搬到线上，从企业寻源、招投标、订单签订、合同签署、发票开具等，目前从技术上都能够实现，已经不存在相应的障碍。

作为一家采购数字化解决方案提供方，在中国产业数字化转型的历史进程中，我们希望通过支出宝的产品赋能，能够改变中国的TO B商业交互方式，成为行业的基础设施，企业之间的“微信”，为企业的数字化转型与增长贡献自己的力量。